Uzasadnianie ceny – jak reagować na wątpliwości klientów salonu fryzjerskiego?

Uzasadnianie ceny – jak reagować na wątpliwości klientów salonu fryzjerskiego?

Klient, który poważnie rozważa skorzystanie z usługi, często zadaje dodatkowe pytania. Dlatego wbrew pozorom wątpliwości dotyczące ceny zabiegu fryzjerskiego mogą okazać się dobrym znakiem. Właściwa reakcja w takiej sytuacji pozwala nie tylko przekonać go do podjęcia decyzji, ale stanowi również swego rodzaju szansę marketingową. Daje okazję na zaprezentowanie profesjonalnego podejścia, zdobycie sympatii, wyjaśnienie nieścisłości odpowiednio wcześnie i uniknięcie ewentualnych późniejszych pretensji. Jak zatem odpowiadać na wątpliwości dotyczące ceny?

W jakich okolicznościach trzeba uzasadniać cenę?

Zazwyczaj klient zaczyna mieć obiekcje, jeśli cena wydaje mu się za wysoka w stosunku do tego, jakich rezultatów oczekuje lub kiedy się jej nie spodziewa. Mówi, że „jest za drogo”, „chce się zastanowić” albo sugeruje, że „u konkurencji jest taniej”. Często takie sytuacje mają miejsce z konkretnych powodów – w salonie nie ma łatwo dostępnego, przejrzystego cennika, zabrakło szczegółowych ustaleń z fryzjerem przed umówieniem wizyty lub wykonaniem usługi albo cena podana w cenniku okazuje się inna od tej faktycznie naliczonej. To sytuacje, których bardzo łatwo da się uniknąć, zwyczajnie zapobiegając im zawczasu.

Jeśli jednak mimo jasno przedstawionych cen i rozmowy klient wciąż ma wątpliwości, kluczowa jest pierwsza reakcja. To nie czas na denerwowanie się, a na spokojną interakcję mającą na celu wyjaśnienie i uzasadnienie ceny.

Odpowiednia reakcja – klucz do zadowolenia klienta

Jak należy zachowywać się wobec klienta, który ma kwestionuje cenę? Niezależnie od tego, w jaki sposób wypowiada się klient, w przypadku osoby świadczącej usługi liczą się przede wszystkim:

•          spokój,
•          empatia,
•          uważne słuchanie i udzielanie konkretnych odpowiedzi,
•          zamiast negowania – szukanie punktu zaczepienia do rozmowy i porozumienia.

Grunt to nie dać ponieść się emocjom i starać się nie używać słowa „nie” – zamiast odmawiać, lepiej od razu proponować alternatywy, dopytywać i wyjaśniać.

Odpowiadanie na wątpliwości klienta dotyczące ceny

W jaki sposób odpowiedzieć na wątpliwości klienta dotyczące ceny? Tu największą rolę odgrywa profesjonalizm. Zamiast natychmiast bronić ceny, zacznij od dokładnego poznania oczekiwań klienta – wtedy łatwiej będzie odpowiedzieć na jego kolejne pytania. Potem:

•          wyjaśnij, skąd wynika cena i jaką realną wartość ma dana usługa (jakość użytych kosmetyków, kwalifikacje fryzjera, bezpieczny sprzęt fryzjerski),
•          skup się na długofalowych korzyściach (bezpieczeństwo włosów w trakcie zabiegów, dokładny wywiad przed usługą, który umożliwia uzyskanie optymalnych rezultatów, i dopasowanie zabiegu do indywidualnych potrzeb),
•          zamiast proponować rabat, zacznij od zaoferowania prostszej, tańszej usługi.

Obniżanie cen nie jest rozwiązaniem, ponieważ w szerszej perspektywie wpływa na rynek i oczekiwania klientów. Klient, który rozumie wartość usługi, będzie skłonny za nią zapłacić.

Uzasadnianie ceny – sposób na zdobycie lojalnych klientów

Wystarczy odrobina empatii, profesjonalizmu i spokoju, żeby wykorzystać wyjaśnianie wątpliwości klientów dotyczące cen do wzmacniania relacji. Dbanie o przejrzystość i umiejętność fachowego wyjaśnienia powodu, dla którego dana usługa ma konkretną cenę, pozwoli budować pozytywny wizerunek salonu. Klient, który rozumie, za co płaci i dlaczego, chętniej zaufa specjaliście, stanie się lojalny i prawdopodobnie nie będzie miał podobnych wątpliwości w przyszłości.